Producătorii de automobile vechi au un mare avantaj față de startup-urile cu vânzări directe către consumatori

Multe startup-uri de vehicule electrice precum Rivian și Lucid au ales să-și vândă vehiculele direct consumatorilor. Nu lucrarea cu reprezentanțele ar fi trebuit să fie o binefacere pentru acești producători auto în devenire. Modelul DTC înseamnă că veniturile lor depind de aducerea mașinilor către clienți, ceea ce nu este întotdeauna atât de ușor.

Startup-urile de vehicule electrice, inclusiv Rivian și Lucid, își pun viitorul pe vânzările directe către consumatori, evitând modelul de dealer folosit de rivalii lor mai consacrați pentru ceea ce ei numesc o abordare mai slabă a comerțului cu amănuntul de automobile.

„Experiența consumatorului și călătoria consumatorului sunt prea valoroase pentru a fi externalizate”, le-a spus CEO-ul Lucid, Peter Rawlinson, investitorilor în timpul unui apel privind veniturile din noiembrie 2021. Consultanța auto Berylls a spus că beneficiile ar include potențialul de a oferi o experiență de cumpărături mai bună, de a reduce chilipirurile pe care cumpărătorii le urăsc. și reduce cheltuielile generale.

Această abordare are dezavantaje. Deoarece majoritatea statelor cer ca mașinile să fie vândute prin dealeri, acești producători auto trebuie să apeleze la legile francizelor și la lobbyiștii dealerilor pentru a conduce magazine, fizice sau digitale, oriunde doresc să opereze. Acesta poate fi un proces costisitor și agravant, chiar și atunci când funcționează.

Mai important, vânzarea mașinilor persoanelor fizice, mai degrabă decât unei rețele de dealeri, le-a făcut mai greu să câștige bani.

Concurente cu moștenirile

Cu vânzări directe către consumatori, Rivian și Lucid sunt responsabili pentru livrarea vehiculelor clienților după ce sunt fabricate. Venitul pe care îl obțin, înregistrat odată ce un client are propriul vehicul, depinde de capacitatea startup-urilor de a livra eficient.

Într-un apel privind veniturile din al doilea trimestru din iulie, CFO Rivian, Claire McDonough, a declarat că compania a început să treacă de la camioane la trenuri pentru livrările de vehicule, ca o măsură de economisire a costurilor. Un dezavantaj al mișcării a fost un decalaj mai mare între numărul de mașini produse și numărul livrat clienților. Rivian a îndeplinit obiectivele de producție și a economisit bani. Dar lucrul care contează cel mai mult – venituri record – este afectat ca urmare.

În sistemul de dealeri, producătorii auto contabilizează veniturile imediat ce vehiculele lor părăsesc fabrica. Afacerea dezordonată de a pune o mașină în aleea unui client și de a găsi finanțare pentru clienți este externalizată către reprezentanțe francizate.

Și pe măsură ce concurența crește, consumatorii își pot pierde răbdarea cu un sistem de livrare lent și pot opta pentru opțiuni mai imediate pentru loturile retailerului.

„Întâlnirea provocării complexe de a livra fiecare mașină fiecărui client este o sarcină deosebit de descurajantă atunci când Ford, de exemplu, începe să producă F-150 Lightnings”, a declarat analistul Edmunds Jessica Caldwell.

Un nou aspect pentru jucătorii mai în vârstă

Pe măsură ce startup-urile se străduiesc să-și construiască propriile rețele de retail, producătorii de automobile mai în vârstă urmăresc stilul Tesla direct către consumator, fără a fi nevoit să riște venituri întârziate.

Ford, GM și Volkswagen organizează precomenzi pentru lansări noi de vehicule electrice și pregătesc dealerii pentru a trece într-un rol mai asemănător centrului de livrare.

Consumatorii ajută, de asemenea, la mutarea. Cu o lipsă prelungită a stocurilor și o renunțare la negocieri, atât cumpărătorii de mașini, cât și dealerii înclină spre un fel de abordare hibridă. Mulți mai mulți cumpărători de mașini comandă de la fabrică și ridică de la reprezentanță, în loc de procesul tradițional de încercare și conducere.

„Deocamdată, producătorii de automobile vechi au acest avantaj competitiv”, a spus Caldwell. „Ei schimbă puțin modul în care se fac lucrurile, dar nu este ceva ce trebuie să înțeleagă imediat ca startup-uri”.