Cum își va reînnoi BMW rețeaua de retail pentru era digitală

Unde vedeți cele mai mari probleme în demararea modelului de agenție?

Când lansăm Mini pe 1 ianuarie 2024, Mini va fi complet gata. Mini nu este un cobai pentru ceva ce am putea face mai bine la BMW doi ani mai târziu. Una peste alta, suntem deja mult înainte în ceea ce privește dezvoltarea IT și noi facilități. Din punctul nostru de vedere, însă, are și mai mult sens să începem cu Mini și apoi să trecem la marca BMW. De aceea, ne luăm timpul, ca apoi să trecem treptat în faza de pornire.

Vor începe toate țările în același timp la 1 ianuarie 2024?

Vor fi trei valuri. Rândul Germaniei va veni în prima jumătate a anului. Nu pot spune acum cum vor merge lucrurile la BMW în 2026.

Ar putea fi agenția și pentru Statele Unite în viitor?

Nu, cu siguranță nu. Acest lucru nu ar fi compatibil cu condițiile generale din Statele Unite

Concurentul tău Audi, ca și alte mărci ale Grupului Volkswagen, își va vinde inițial mașinile electrice doar sub un model de agenție. De ce faci lucrurile altfel?

Cred că este extrem de important să introducem un singur model de agenție cu întregul portofoliu de vehicule. În opinia mea, orice altceva nu va funcționa, pentru că începi să concurezi în gama ta de modele.

Ce vrei să spui?

Dacă introducem un model de agenție doar pentru vehiculele noastre electrice și un client vine la unul dintre reprezentanțele noastre pentru că dorește să cumpere un i4, atunci cu o astfel de abordare s-ar putea întâmpla să părăsească reprezentanța cu un coupé Seria 4. Ceea ce spun este că nu vrem ca clienții noștri să fie împinși în nicio direcție la dealer doar pentru că dealer-ul are un alt vehicul în stoc. De aceea cred că un astfel de pas este fundamental greșit. Nu va exista o astfel de separare cu noi.

Este aceasta o lecție învățată din modelul agenției pentru mașinile tale electrificate pe care l-ai introdus în 2013 și l-ai abandonat până în 2018?

Modelul a funcționat bine de la sine pentru i3 și i8. De fapt, motivul pentru care l-am pliat oricum a fost din cauza concurenței cu sistemul convențional de vending. La BMW, clientul și nevoile sale sunt în prim-plan, nu ceea ce dealerul are de oferit în prezent. Tranziția afectează acum întregul brand. Acest lucru este diferit. Și de aceea va funcționa.

CEO-ul Stellantis, Carlos Tavares, vrea să reducă costurile de distribuție a mărcilor sale cu 40% până în 2030. Vedeți și posibile economii în modelul agenției?

Pentru noi, modelul de agenție nu este un program de reducere a costurilor. Desigur, noi eficiențe vor rezulta dintr-un management mai bazat pe date a vânzărilor noastre. Vom fi bucuroși să vă luăm la bord. Dar facem acest pas pentru a îmbunătăți experiența clienților și experiența mărcii. Pe viitor, clientul va primi aceeași ofertă și aceleași prețuri peste tot. Acest lucru este extrem de important pentru noi, ca marcă premium. Nu dorim ca clientul să aibă senzația că sunt listați peste tot cu un preț diferit.

Dar chiar și oferirea acelorași prețuri peste tot poate fi un risc. De exemplu, o mașină care se vinde bine într-o zonă precum Tegernsee din sudul Germaniei poate determina scăderea cererii în alte regiuni ale țării dacă dealerii nu au posibilitatea de a reduce. Acceptați o pierdere de vânzări aici?

Nu, absolut nu. Avem o strategie de creștere foarte clară la BMW și, de asemenea, câștigăm cotă de piață la nivel mondial. În 2021, BMW a fost din nou numărul 1 în segmentul premium global și vrem să rămânem acolo. Există încă oportunități de a răspunde cu prețuri, chiar și în modelul agenției. Poate că nu la fel de local ca în prezent. Chiar și prețul de astăzi poate să nu fie perfect peste tot, dar în noul model cel puțin vor exista prețuri uniforme.

Dar atunci ai putea pierde un client cu Mercedes sau Audi cu 500 de euro…

Nu văd că se întâmplă asta. Avem întotdeauna moduri de a reacționa, de exemplu prin intermediul mașinilor noastre tinere second hand. Există posibilități pe care le avem acum și le vom avea în continuare.