Noul președinte al dealerului Geoffrey Pohanka se ocupă de o mulțime de inițiative

Pohanka și-a adus cunoștințele conducerii NADA și a recomandat problemele cheie pe care le-au ajutat să le modeleze.

„Asta a condus la principiile noastre directoare: ce suntem pentru și ce suntem împotriva”, a spus Pohanka. „Este foarte important ca NADA să anticipeze problemele”. Manifestul de grup captează vocea unui comerciant colectiv care recunoaște noile evoluții și protejează modelul de franciză.

Pohanka cunoaște ce se întâmplă în industria de retail. În partea de sus a agendei sale: asigurarea că producătorii și comercianții cu amănuntul sunt aliniați cu privire la partajarea datelor; implementați corect actualizările prin aer; pregătirea dealerilor pentru tranziția costisitoare la vehiculele electrice; și rămâneți competitivi, astfel încât vânzătorii direcți să nu ia „afacerea noastră”.

Pohanka a vorbit cu reporterul Carly Schaffner. Iată fragmentele editate.

Î: Cum v-ați pregătit pentru rolul dvs. de președinte NADA?

A: Îmi văd rolul ca pe un mandat de trei ani: vicepreședinte, președinte și fostul președinte imediat. Abia așteptam să devin președinte pentru a demara multe inițiative. Sigur, este nevoie de ceva timp pentru a da drumul, dar am avut un an productiv ca vicepreședinte pentru a demara multe inițiative, care sunt sigur că vor continua în timpul președinției mele.

Care este una dintre cele mai bune inițiative ale tale?

Am început să rostogolesc mingea [on the NADA guiding principles] și a fost unul dintre autori, dar a fost un efort colectiv. Am putut vedea ce probleme importante vor apărea. Apoi m-am întâlnit cu conducerea NADA și i-am sugerat să anticipez problemele mari pentru a ajuta la formarea lor de dezvoltare. Acest lucru a condus la un focus grup format din comercianți cu amănuntul și directori de asociații comerciale, iar apoi am stabilit care dintre ele erau cele mai importante. Acest lucru a condus la principiile pe care le împărtășim acum cu dealerii, producătorii de automobile și asociațiile comerciale și a fost bine acceptat.

Una dintre problemele evidențiate este partajarea datelor. De ce este o preocupare?

Există o adevărată provocare în ceea ce privește partajarea datelor. Producătorii solicită mult mai multe date de la comercianți. Și unele dintre aceste oferte sunt unilaterale. De exemplu, un acord de partajare a datelor a oferit producătorului utilizarea nelimitată a datelor și a stipulat că revânzătorul ar trebui să-l despăgubească pe producător în cazul în care datele sunt manipulate greșit. Acest lucru pune o povară financiară asupra revânzătorului și nu indică modul în care informațiile vor fi utilizate și protejate.

Am negociat chiar eu cu acel producător și, spre meritul lor, au rescris afacerea. Acum să licențiază datele. Datele dumneavoastră sunt protejate și ne despăgubim reciproc: dacă dealerul provoacă daune fabricii, îi vom despăgubi și dacă ne provoacă daune din cauza unei încălcări a datelor, ne vor despăgubi.

Care este treaba cu actualizările over-the-air?

Există două părți la asta. Multe mașini au probleme de manevrabilitate și primesc o notificare să vină la reprezentanță și noi facem o descărcare pentru a le repara mașina. Aceste tipuri de upgrade-uri nu sunt profitabile pentru comerciant, dar sunt convenabile pentru consumator. Și producătorul poate schimba aceste mașini, le poate face să meargă mai bine, iar asta nu ar trebui să ne împiedicăm.

Pe de altă parte, pe măsură ce vehiculele devin computere de conducere, producătorii au posibilitatea de a vinde abonamente sau accesorii consumatorilor. Dacă un consumator dorește să plătească pentru 100 CP în plus la mașina sa electrică, acesta este ceva pe care îl poate vinde.

Comercianții cu amănuntul ar trebui încurajați să vândă acele produse și, dacă un consumator le cumpără, comercianții cu amănuntul ar trebui să obțină credit pentru asta. Dacă am prelua actualizările over-the-air și le-am împărți în două părți, dealerii nu ar limita capacitatea de condus și actualizările over-the-air în garanție. Și pentru vânzările de abonament și accesorii, acestea sunt veniturile din aval la care ar trebui să facă parte comercianții cu amănuntul.

Și întrebarea modelului de agenție?

Producătorii urmăresc modelul pur de agenție la nivel mondial, care este consumatorul care cumpără mașina de la producător și dealerul care primește un salariu pentru livrarea mașinii. Există avantaje pentru dealer prin faptul că nu deține nicio mașină. Nu au plan de etaj și nu trebuie să facă publicitate. Dar aici, în SUA, modelul pur de agenție nu poate fi implementat din cauza legilor de franciză din multe state. Cu toate acestea, chiar dacă acesta este adevărul, comercianții cu amănuntul sunt îngrijorați de faptul că unele elemente ale modelului agenției se desfășoară [in ways such as] comenzi omnicanale și directe. Celălalt dealer de fani se teme că modelul agenției vine într-un cartier din apropierea ta.

Multe dintre aceste probleme sunt legate de sosirea vehiculelor electrice. Cum se simt comercianții cu privire la viitoarea tranziție?

Există multă îngrijorare cu privire la această tranziție. Sfatuiesc dealerii, daca nu au facut-o, sa ia un EV si sa-l conduca mii de mile. Nu faceți doar o demonstrație peste noapte. Conduceți-l mii de kilometri, experimentați rețeaua publică de încărcare, păstrați un încărcător acasă, experimentați experiența clientului. Cunoaște-l pe dinăuntru și pe dinafară. VE-urile vin și se va întâmpla din câteva motive. Una este concurența: vânzătorii direcți preiau afacerea noastră și trebuie să concuram. Și doi, există mandate federale care cer ca acest lucru să se întâmple. Dealerii sunt îngrijorați, dar recomand să ieși, să-ți iei unul, să conduci mult pentru a-l da seama din interior.

Există dealeri care nu vor să vândă sau să investească în vehicule electrice? Și dacă da, care este răspunsul tău?

Aș spune că ar fi o greșeală să nu vrei să le vinzi pentru că chiar există cerere. Cererea poate fi mai mare în California sau New York decât în ​​Nebraska, dar există cerere. Vor fi aici în mare măsură, pe baza reglementărilor guvernamentale. De aceea dealerii ar trebui să-i conducă. Trebuie să facem multe cercetări. Care este cea mai bună modalitate de a crea o infrastructură de încărcare în care cheltuim suma potrivită de bani, avem cantitatea potrivită de utilități și putem încărca rapid mașinile?

Umplem mașinile cu benzină când coboară din camion. Acum vom încărca acele vehicule electrice și apoi le vom încărca când le vom vinde. Ei sunt aici pentru a rămâne și vor face parte din afacerea noastră. Și în unele state va fi o mare parte a afacerii noastre.

Nu cred că va ajunge vreodată la 100% din afacerea noastră din multe motive: cost, tarife și infrastructură, disponibilitatea mineralelor pentru a le produce. Cred că va fi un sistem hibrid, cu niște mașini electrice și unele pe benzină. Vom arunca jetoanele unde pot.

Deci spui că unii producători nu vor putea merge pe toate…electric în ciuda ce spun ei?

Din cauza costurilor și a lipsei infrastructurii de încărcare, vom avea în continuare multe mașini cu ardere internă în viitor. Dacă ieși și spui că vei păstra o mașină pe benzină, primești multă căldură. Dacă vrei să îți ții capul în jos, este ușor să spui: „Merg neutru din carbon și trec complet electric”. Acesta este un lucru foarte popular de spus, dar s-ar putea să nu fie chiar acolo unde merge.